生活相談員の営業。覚えてもらうためのツール

生活相談員が営業をするなら、自転車を有効に使いましょう。

生活相談員をやっていて、ケアマネさんになかなか覚えてもらえない。そんなことを感じたことはないでしょうか？私がおすすめしたいのは「自転車」です。営業に回るのに、「車」を使って、回っているのが普通ではないかと思うのですが、自転車が有効ではないかと考えています。

もちろん相談員の中には自転車に乗れないとか、体の障害を持っておられる方もいるので、絶対にそうするべきとは言えないですが、「自転車」はかなり有効だと思っています。

デイサービスはだいたい同じです

9:30から16:30の7時間のデイサービスで、毎日楽しくレクをやってます。職員はみんな優しくて、利用者の方もいつも笑顔で帰られます。どなたか利用したいという方がいらっしゃったら、ご紹介をお願いします。

こんな営業をチラシを持って、居宅介護支援事業所を回っているのではないでしょうか？

このやり方を否定するつもりはありません。もともと知名度のある施設さんであれば、十分効果があると思います。

しかし、小さい施設で知名度があんまりない事業所が、上記のような営業をしたとしても、あまり効果は期待できません。なぜかと言うと「普通」だからです。

ケアマネさんはデイサービスはどこもだいたい同じと思っています。もちろんすごく特化したことをやっているのなら、別ですが７時間で、職員が優しくて、利用者も楽しんでいる、というのはそれが普通です。

職員がいつも冷たいデイサービスなんて、ないですし、レクをやれば、そこそこ楽しんで帰っていただけます。だから「普通」ですし、そんなデイサービスは他にもたくさんあります。

売り込むのはサービスではなく相談員

この表現は正しいのかと言われたら、介護保険上では正しくないかもしれません。サービス内容が同じなら、あとは営業マン（生活相談員）の人となりが、営業実績に繋がっていきます。

生活相談員もいろんな方がいます。なかにはおしゃべりがうまい人がいて、話していてとても楽しくなります。そんな人ならケアマネさんは覚えてくれますが、ケアマネさんはたくさんの人と会うので、なかなか事業所の相談員を覚えてられません。

自転車を営業の道具にしましょう

そこで登場するのが自転車です。普通に車で行って、チラシを配るよりも、自転車で汗を拭きながら、営業に来ましたと言う方がだんぜんインパクトがあります。

私も営業に回るときは自転車を使っていました。自転車を居宅介護支援事業所の出入口近くに止めて、実績等を持っていきます。「今日は何で来られたのですか？」と聞かれると「自転車で来たんですよ。経費削減で厳しいですよね」と言うとケアマネさんのうけがいいです。

施設側からは「車で行け」とか「時間がもったいない」とか「施設のイメージダウンになる」とか言われましたが、自転車で行ってました。

自転車を使うメリット

自転車で営業に行くとメリットもあります。

以上のメリットがあります。こんなメリットがありますが

時間が読めると言っても、車より時間がかかるんじゃないですか！

こんな風に言われることがあります。確かに車で回る方が早いです。でもこれではさっきも言ったのですが「普通」です。色々な相談員がいる中で、普通と言うのは弱点です。

さらに自転車で回ってみたら、分かるのですが、時間的に車と変わらない感じがします。駐車場を探さなくてもいいし、一方通行なども気にせず進めるので、車のように遠くの駐車場に止めて、歩いてケアマネさんのところに行くということが無くなります。そういった車ならではの時間が全部省略できます。

以前の職場ですが、主要なケアマネさんのところ全部を自転車で回ろうと思ったら、２時間で回りました。遠いところは行けませんでしたが、遠くて行けないところは３件くらいでした。

天気の悪い日に自転車で行きます。

雨が降っていたり、めちゃくちゃ暑かったり、寒かったりすると、自転車では行きたくないですよね。でもそこをあえて、自転車で行ってました。

私はひねくれ者なので、晴れた日は営業に行かずに、雨が降ったら、「よし、行こう」と自転車で営業に行ってました。

そうすると、ケアマネさんも雨の中、訪問に行きたくないので、施設にいることが多いです。そして「この雨の中、自転車できたん？」と驚かれます。

インパクトはすごくありますね。台風なんかは、自転車自体が危険なので、台風は流石に行きませんでしたけど・・・。営業するなら、天気の悪い日でもいいのではないでしょうか。

まとめ

私がケアマネをしていた時、いつも自転車で実績を持ってくる相談員さんがいました。担当者会議も自転車で来てました。腕にはAppleWatchを付けていました。

半日型のデイサービスの相談員さんだったので、食事や風呂には入りたくないという利用者は、だいたいそこのデイサービスを紹介していました。ケアマネ同士の会話では、「今日も自転車かね？」とか「自転車でどこまで行くんかね？」という話をよくしていました。

そのぐらい印象が強かったです。他のデイサービスの相談員さんもたくさん営業に来られていましたが、全く覚えていません。でも自転車で来ていたデイサービスの相談員さんは、私のように作戦でなく普通に自転車が好きなんだと思うのですが、営業をするにはすごくいい方法だなと思いました。

営業というと、うまく話さないと行けないとか、他のデイサービスよりもいいサービスをしないといけないとかを考えがちですが、視点を変えて、相手の印象に残る行動をしてみるのも、営業実績に繋がります。普通の人と同じやり方をしてはあまり実績は伸びません。

これから事業所の営業をすると言う方は是非参考にしてみてください。