デイの生活相談員は加算が命？まずは利用者数を増やしましょう。

デイサービスは加算を取らないと、運営していけないと思ってないでしょうか？もちろん細かく加算をとって、利益を増やすことも大事ですが、本来のあるべき姿ではないと思います。利用者数を増やすことこそが、本来の道であると思います。デイの営業で必要な戦略を書いていこうと思います。

デイの営業戦略

1914年にF.ランチェスターによって発表された戦闘の数理モデル
弱者の戦略
１　局地戦：ニッチ（隙間）市場にに狙いを定める
２　接近戦：顧客との関係づくりを重視
３　一騎打ち：攻める相手を絞り込む
４　一点集中：強みに特化して勝利を目指す
５　陽動戦：フェイントで撹乱する

強者の戦略
１　広域戦：大きな市場や全体を狙う
２　遠隔戦：広告や流通を活用する
３　確率戦：全方位に数打てば当たる
４　総合戦：全ての資源を総動員する
５　誘導戦：有利な状況に引き込む

＜出典＞堀公俊「ビジネス・フレームワーク」
　　　　日本経済新聞出版社、2013年

利用者を増やすための戦略

上記の内容を見ると、私は弱者の営業をしていました。「デイサービスは売りを作らないとだめだ」なんてよく言いますが、それは弱者の戦略なんですね。では強者になるための戦略としては「全ての資源を総動員する」ということです。つまり、リハビリやったり、脳トレやったり、作業レクをやったり、将棋、マージャン、学習療法、音楽療法等々、デイサービスでできることを総動員して、いろんなお客さんに的確に対応できるようにするということを意味しているのでしょう。できることは全部やりましょう。

＜デイサービスで完璧なところはありません＞
「うちのデイサービスはだめよ」なんて、自分の事業所を見下すような人をよく見ますが、完璧なデイサービスはありません。むしろ人気のあるデイサービスほど、あまりいいサービスをしてなかったりします。デイサービスに関して言うとどの事業所もそんなに大差ないです。

＜広く浅く、いろいろな人を受け入れましょう＞
要支援の人は、収入が少ないから受けないようにしようとか、午前中で帰る人は、送迎の手間がかかるから断ろうとか、そういうことをついつい考えてしまいますが、これはダメです。支援の人はいずれ介護になります。それから午前だけ利用する人も、午後も残ってもいいと気持ちが変わるかもしれません。私の勤めていたところでは、ある利用者が要支援１から通っていただき、要介護５になるまでデイサービスを使っていただきました。要支援でも将来はわからないので、要支援の頃から、丁寧に対応をしておきましょう

＜まとめ＞
強者の戦略のところの「誘導戦」と言うのが、まだどんなものなのかわかっていません。これからまた調べて見ようと思います。デイサービスの営業は広く、淺くがとても大事です。そして、生活相談員の顔を覚えてもらうことがとても大事です。先ほども書いたように、自分のデイがやっていることは、だいたいどこのデイでもやっています。とにかく顔を覚えてもらって、そういえば、あそこにデイサービスやっていたな！と思い出してもらえるようになることが大事です。デイサービスの営業の参考にしていただければと思います。