生活相談員の営業方法を、何度かこのブログで取り上げてきまいた。
特に今の時代は営業に回ることが、生活相談員の仕事の一つになっています。
その営業のやり方で、周りの人と話し合う機会があり、私の考えが間違っているのではないかと思いはじめました。
ブログを書いていて、いろいろとみんなの意見をしっかり聞いていこうと思っています。
その意見を聞いていると、今までこれが正しいと思っていたやり方に疑問を持つようになりました。
目次
広くお客さんを受け入れる
まずは私の考えを書いていこうと思います。
デイサービスの営業で大切なのは、幅広くお客さんを受け入れるということだと思います。
介護度ももちろん大事ですが、それにこだわらず、デイに来たいという人を、支援でも介護でも受け入れていくというのが私の営業スタイルです。
重度の利用者も受けていくし、認知症の利用者も受け入れていきます。
また、軽い人も利用できて、要支援の人も同じように利用できるというデイサービスです。
これは対象となる利用者が大変多いです。
支援の人だから断るということもないですし、重度で対応できないから断るということもありません。
今のデイサービスの多さを見ると、お客さんの取り合いになっています。
できるだけ、多くの利用者を対象にしたデイサービスを作っていかなければ、利用者獲得が難しいと思うのです
特化型デイサービス
広く受け入れるデイサービスに対抗するのが「特化型デイサービス」です。
何か売りになるものを作って、それに特化して、集客をするというやり方です。
例えば「認知症」に特化したデイサービスというのを売りにして、ケアマネさんに宣伝をしてお客さんを集める方法です。
つまり、対象となる利用者は、「減る」ことになります。
薬で例えると、「腹痛に効く薬です」と言って売るわけですから、当然「頭が痛い人」は買いません。
そのかわり、認知症で困っている方は、是非このデイサービスに行きたいというかなり期待を持たれて、利用されます。
口コミで広がれば、利用者はどんどん増えていくと思います。
職員の対応も、「認知症」に特化しておけば、サービス内容も統一ができて、スケジュールも一定に保つことができます。
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結局どちらがいいの？
広くいろいろな利用者を受け入れるデイサービスがいいのか？
特化したデイサービスがいいのか？
これは答えが出ないでしょう。この議論は線路のようにずっと平行線でしょう。
また、デイサービスの利用者の人数によっても変わってくると思います。
利用者が３人しかいないのに、特化型デイにして、対象じゃない人を断っていたら、経営が成り立ちません。
そう言っても、誰でもいいという感じで、いろんな人を受け入れていると、スタッフも対応するのが大変ですし、特徴がないデイサービスが出来上がってしまいます。
競争相手が多いデイサービス事業所では、「特徴がない」というのは致命的です。
まとめ
デイサービスは競争相手が多くなっているので、どんな戦略でお客さんを集めるかはとても重要になっています。
「広く多様な利用者を対象のデイサービス」か「特化型のデイサービス」かを、これって決めるのではなく、ハイブリッドがいいかなと思います。
デイサービスの利用者が定員に達成するまでは、広く多様な利用者を受け入れていき、利用者が増えすぎて、断らないといけないとなると、特化型デイサービスに変更するというのがいいのかなと思います。
利用者の人数によって、事業所の方針をうまくスイッチできるように、柔軟な事業所の運営が一番いいのかもしれません。
これから生活相談員を目指す方や、今現在生活相談員としてがんばっている方の参考になればと思います。
